کتاب اصول فروش نوشته چارلز فوترل با ترجمه کامبیز حیدرزاده، مجید میرویسی توسط انتشارات تمدن علمی موضوع فروش، موفقیت در کسب و کار، بازاریابی، تجارت، فروشندگی به چاپ رسیده است.
دکتر چارلز فوترل از محققین برتر بازاریابی در جهان می باشد که کتابهایش جوایز بسیار زیادی داشته است. وی سال ها به عنوان رئیس فروش در انجمن بازاریابی آمریکا مشغول خدمت رسانی بوده است.ارزش های بیان شده در اصول فروش عبارتند از : صداقت، درستکاری و شخصیت. در سال های اخیر شاهد تغییرات گسترده در رفتار مشتریان و اصول کسب و کار بوده ایم که بیشتر آنها خواستار معاملاتی موثر و ایجاد رابطهای بلندمدت هستند. در این راستا بهترین نقطه شروع کار، شناخت و نقش فروش به عنوان عامل اصلی موفقیت در بازاریابی و فروش می باشد . همه افراد هم فروشنده هستند و هم خریدار.
خرید و فروش مبادله ذهن با ذهن می باشد ، این مبادلات نیاز به دانش، توانایی و مهارت دارد. در این راستا پروفسور چارلز فوترل با ارایه کتاب اصول فروش به مباحثی می پردازد که مدیران بازاریابی با استفاده از آن به تغییرات جدید در کسب و کار ،آگاهی یافته و بتوانند خدمات مطلوبی را به مشتریان خود ارائه دهند. کتاب اصول فروش به شدت مورد تحسین افرادی که در حوزه فروش و بازاریابی فعالیت دارند بوده
معرفی مباحث کتاب اصول فروش
- فروش به عنوان یک حرفه
توضیح میدهد که فروش فقط یک مهارت ساده نیست، بلکه یک حرفه تخصصی با اصول و استانداردهای مشخص است.
- زندگی، زمان و شغل یک فروشنده حرفهای
به مدیریت زمان، سبک کاری و ویژگیهای شخصی مورد نیاز یک فروشنده موفق میپردازد.
- بازاریابی رابطهمند متناسب با فروش شخصی
اهمیت ایجاد رابطه پایدار و انسانی با مشتری برای افزایش وفاداری و فروش بلندمدت را توضیح میدهد.
- ابتدا رعایت اخلاقیات، سپس روابط مشتری
تأکید بر اینکه صداقت، درستکاری و اخلاق حرفهای اساس هر رابطه فروش موفق است.
- آمادهسازی برای فروش رابطهمند
آموزش میدهد که پیش از ورود به فرآیند فروش چگونه باید برنامهریزی، تحقیق و آمادگی کامل داشت.
- روانشناسی فروش: چرا افراد خرید میکنند؟
بررسی انگیزهها، احساسات و دلایل رفتاری مشتریان هنگام تصمیمگیری خرید.
- برقراری ارتباط برای ساخت رابطه (ارتباط صرفاً مکالمه نیست)
معرفی اصول ارتباط مؤثر، زبان بدن، گوشدادن فعال و ایجاد اعتماد.
- دانش فروش: مشتریان، محصولات، نوآوریها
اهمیت شناخت عمیق محصول، نیاز مشتری و روندهای جدید بازار را توضیح میدهد.
- فرآیند فروش رابطهمند
مراحل گامبهگام فروش حرفهای از ایجاد رابطه تا پیگیری و حفظ مشتری.
- مشترییابی: نیروی حیاتی فروش
روشهای یافتن مشتریان جدید و مدیریت سرنخهای فروش.
- برنامهریزی تماس فروش: یک الزام است
توضیح درباره نحوه برنامهریزی تماسهای فروش برای جلوگیری از اتلاف زمان و افزایش اثرگذاری.
- روش انتخاب همایش فروش
معیارهای انتخاب رویدادها و جلساتی که میتوانند به ارتباطات و فروش کمک کنند.
- آغاز راهبردی همایش فروش
آموزش تکنیکهایی برای شروع حرفهای جلسات معرفی محصول یا مذاکره فروش.
- و مباحث تکمیلی دیگر…
مباحثی درباره پیگیری، مدیریت اعتراضهای مشتری، بستن قرارداد و حفظ مشتری.
تمدن علمی
